Психология толпы Психология тоталитарного общества

Психология торговли

Найдено 1 определение:

Психология торговли

sales psychology) Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей. Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах. Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта, менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе, обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов. История психологии торговли На становление П. т. непосредственно повлияли три важнейших систематических подхода: функционализм, бихевиоризм и психоан. Функционализм был самым первым и наиболее важным. Гуго Мюнстерберг ввел функциональный подход в прикл. психологию. В свою вышедшую в 1913 г. книгу он включил обзор экспериментов по эффективности рекламы. Оглавление книги Стронга 1925 г. показывает большинство тем, традиционно включаемых в совр. учебники по П. т.: мотивация покупателя, изучение рыночной конъюнктуры, теории сбыта, поиск потенциальных потребителей, стратегии беседы в ходе открытия, ведения и завершения торгов, отбор и обучение торговых агентов, управление сбытом и связи между реализацией, маркетингом и рекламой. Дж. Мак-Кин Кеттелл был еще одним психологом-функционалистом, внесшим вклад в развитие области торговой и рыночной психологии. В организованной им Психологической корпорации (Psychological Corporation) создавались тесты, применявшиеся при отборе продавцов, проводились многочисленные исслед. рынка, и была разработана большая часть опросных методов, занявших прочное место в арсенале средств, используемых в совр. исследованиях рекламы. Поведенческий подход в ранней истории П. т. представлял Дж. Б. Уотсон. Уотсон внес значительный вклад в разработку и применение методов изучения рынка. Он часто обращался к теме продаж и заключения сделок, пытаясь противодействовать негативному отношению общественности к продажам как профессиональной деятельности и обучал продавцов постигать и применять на практике основы стимульно-реактивной психологии. Психоаналитическое влияние в области сбыта и рекламы обозначил в общих чертах Дональд Лэйрд. Он считал, что сопротивления продажам можно понимать и преодолевать точно так же, как З. Фрейд и др. аналитики понимали и преодолевали клинические сопротивления. Однако наиболее влиятельным проводником психоаналитических идей в области рекламы явился Эрнест Дихтер. Дихтер побуждал рекламистов пытаться понять "глубинные смыслы" продуктов и услуг. Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга. Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик. Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей. См. также Реклама, Промышленная психология Дж. Харт
Оцените определение:

Источник: Р. Корсини, А. Ауэрбах. Психологическая энциклопедия. СПб.: Питер, 2006. - 1096 с.1788

Найдено книг по теме — 16

Найдено научных статей по теме — 12

Возможности психологических средств оценки добросовестности кредитозаемщика в розничной торговле

Семёнов М. Ю., Семёнова И. И.
В статье представлена разработанная коллективом авторов уникальная система скоринга для розничного кредитования. Система кредитного скоринга базируется на ассоциациях к слову «кредит». Система самонастраивается на различные социальные и национальные группы и дает высокий уровень точности при выявлении сознательно недобросовестных заемщиков кредитов в розничной торговле.
Скачать PDF

Особенности использования компетентностного подхода при отборе менеджеров на предприятиях торговли

Десфонтейнес Лариса Григорьевна, Семенова Юлия Евгеньевна
В статье рассматриваются требования к современному менеджеру с позиций компетентностного подхода. Подробно описываются характеристики личности менеджера, которые необходимы для эффективного управления торговой организацией. Исследуются положительные стороны стандартов компетенций и недостатки этого подхода. Рассмотрены наиболее типичные ошибки менеджеров и причины их возникновения.
Скачать PDF

Влияние телекоммуникации на психологическое развитие детей дошкольного возраста

Гринева И.А.
Скачать PDF

Морально-психологическое состояние личного состава: сущность и диагностика

Балаян А. И.
В статье рассматривается сущность и диагностика морально-психологического состояния личного состава. Отмечается, что морально-психологическое состояние исторически устойчивый термин. Возникновение его в начале 1990-х гг. подтвердилось в настоящее время во всех современных армиях, ему придается особая роль в возрастающем значении боевой готовности силовых структур Российской Федерации, способности их к защите национальных интересов и безопасности государства.The article reviews the essence and diagnostics of military personnel moral and psychological status. It is stated that moral and psychological status is a historically stable term. The term originates back from the 1990-ies and is now recognized in all modern armies. It is given a particular role in the increasing importance of alertness of Russian Federation force structures, their ability to defend national interests and state security.
Скачать PDF

Особенности профессионального становления студентов-психологов

Лисова Е.Н.
Скачать PDF

Оценка эффективности изотерапии как метода психологической коррекции

Давлетова А.И., Серая А.А.
Исследована эффективность психокоррекционной работы со страхами у детей младшего школьного возраста. Проведен анализ используемого инструментария. Дана сравнительная характеристика результатов исследования. Проведен анализ источников, на основе которого даны характеристики страхов, присущие данному возрастному периоду. Проведен анализ источников, на основе которых дано понятие об изотерапевтическом методе.
Скачать PDF

Субъективная оценка степени выраженности болевых ощущений и ее связь с психологическими особенностям

Гордиевская Е. О.
Статья посвящена рассмотрению проблемы взаимосвязи субъективной оценки степени выраженности болевых ощущений органического генеза и психологических особенностей больных с ампутациями конечностей. Показано влияние на субъективную оценку боли таких факторов, как пол, возраст больных. Рассмотрено влияние восприятия боли на особенности самоотношения (характеристики «Образа Я»), самооценку больных.
Скачать PDF

Влияние психологической адаптации спортсменов, завершающих спортивную карьеру, на их адаптированност

Шихвердиев Сулейман Нажмутдинович
Статья посвящена анализу результатов исследования, посвященного установлению взаимосвязей характеристик психологической адаптации и адаптированности к условиям жизни «вне спорта» спортсменов, завершающих свою спортивную карьеру.
Скачать PDF

Психосоциальная и социально-психологическая составляющие в профессиональной подготовке специалистов

Захарченко Н.А.
Скачать PDF

Социологическое сопровождение организации морально-психологического обеспечения ВС РФ как специфичес

Карев И.В.
Скачать PDF

Психолого-педагогическое сопровождение детей с задержкой психического развития специалистами центра

Богданова Валентина Николаевна
В статье предпринята попытка обоснования деятельности специалистов ППМС-центра в психолого-педагогическом сопровождении детей с задержкой психического развития, рассмотрены наиболее эффективные формы такого сопровождения, включающие работу с детьми, родителями, педагогами в учреждениях различных типов и видов: школ, комплексов «детский сад начальная школа». Статья будет полезна учителям, воспитателям, специалистам коррекционно-развивающего обучения. The author of the paper makes an attempt to justify the activity of specialists in a centre for psychological, medical and social support of children with mental retardation. The paper covers the most effective forms of this support including the work with children, parents, teachers in institutions of various types: schools, "kindergarten primary school" complexes. The paper will be of use for teachers, tutors and specialists in correctional-developing training.
Скачать PDF

Психологические проблемы предикторов противоправного по ведения несовершеннолетних

Чижова И.Н.
Скачать PDF

Похожие термины: