Психология торговли

Найдено 1 определение:

Психология торговли

sales psychology) Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей. Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах. Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта, менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе, обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов. История психологии торговли На становление П. т. непосредственно повлияли три важнейших систематических подхода: функционализм, бихевиоризм и психоан. Функционализм был самым первым и наиболее важным. Гуго Мюнстерберг ввел функциональный подход в прикл. психологию. В свою вышедшую в 1913 г. книгу он включил обзор экспериментов по эффективности рекламы. Оглавление книги Стронга 1925 г. показывает большинство тем, традиционно включаемых в совр. учебники по П. т.: мотивация покупателя, изучение рыночной конъюнктуры, теории сбыта, поиск потенциальных потребителей, стратегии беседы в ходе открытия, ведения и завершения торгов, отбор и обучение торговых агентов, управление сбытом и связи между реализацией, маркетингом и рекламой. Дж. Мак-Кин Кеттелл был еще одним психологом-функционалистом, внесшим вклад в развитие области торговой и рыночной психологии. В организованной им Психологической корпорации (Psychological Corporation) создавались тесты, применявшиеся при отборе продавцов, проводились многочисленные исслед. рынка, и была разработана большая часть опросных методов, занявших прочное место в арсенале средств, используемых в совр. исследованиях рекламы. Поведенческий подход в ранней истории П. т. представлял Дж. Б. Уотсон. Уотсон внес значительный вклад в разработку и применение методов изучения рынка. Он часто обращался к теме продаж и заключения сделок, пытаясь противодействовать негативному отношению общественности к продажам как профессиональной деятельности и обучал продавцов постигать и применять на практике основы стимульно-реактивной психологии. Психоаналитическое влияние в области сбыта и рекламы обозначил в общих чертах Дональд Лэйрд. Он считал, что сопротивления продажам можно понимать и преодолевать точно так же, как З. Фрейд и др. аналитики понимали и преодолевали клинические сопротивления. Однако наиболее влиятельным проводником психоаналитических идей в области рекламы явился Эрнест Дихтер. Дихтер побуждал рекламистов пытаться понять "глубинные смыслы" продуктов и услуг. Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и факторов удовлетворенности трудом Герцберга. Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие, умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом, дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений, что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик. Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых слушателей. См. также Реклама, Промышленная психология Дж. Харт
Оцените определение:

Источник: Р. Корсини, А. Ауэрбах. Психологическая энциклопедия. СПб.: Питер, 2006. - 1096 с

Найдено схем по теме — 16

Найдено научных статей по теме — 12

Читать PDF

Возможности психологических средств оценки добросовестности кредитозаемщика в розничной торговле

Семёнов М. Ю., Семёнова И. И.
В статье представлена разработанная коллективом авторов уникальная система скоринга для розничного кредитования. Система кредитного скоринга базируется на ассоциациях к слову «кредит».
Читать PDF

Особенности использования компетентностного подхода при отборе менеджеров на предприятиях торговли

Десфонтейнес Лариса Григорьевна, Семенова Юлия Евгеньевна
В статье рассматриваются требования к современному менеджеру с позиций компетентностного подхода.
Читать PDF

Современные аспекты повышения уровня компетенции продавцов розничной торговли

Кротова М.В.
Читать PDF

Современные аспекты повышения уровня компетенции продавцов розничной торговли

Кротова М.В.
Читать PDF

Санитарно-микробиологические аспекты безопасности молока и молочных продуктов в розничной торговле

Шигапов Д.М., Ивановская Ю.О.
Читать PDF

Санитарно-микробиологические аспекты безопасности молока и молочных продуктов в розничной торговле

Шигапов Д.М., Ивановская Ю.О.
Читать PDF

Масштабы незаконной торговли табачными изделиями в городе Казани

Ананьева Галина Анатольевна, Андреева Татьяна Ильинична
Проведена пилотная оценка ситуации с незаконной продажей табака в г. Казани.
Читать PDF

Масштабы незаконной торговли табачными изделиями в городе Казани

Ананьева Галина Анатольевна, Андреева Татьяна Ильинична
Проведена пилотная оценка ситуации с незаконной продажей табака в г. Казани.
Читать PDF

Конференция преподавателей иностранных языков во Всероссийской академии внешней торговли

Громова Н.М.
Читать PDF

Конференция преподавателей иностранных языков во Всероссийской академии внешней торговли

Громова Н.М.
Читать PDF

Последствия международной торговли образовательными услугами

Найт Дж.
Читать PDF

Последствия международной торговли образовательными услугами

Найт Дж.

Найдено книг по теме — 16

Узнай стоимость написания

Ищете реферат, курсовую работу, дипломную работу, контрольную работу, отчет по практике или чертеж?
Узнай стоимость!

Похожие термины: