Переговоры: ведение Переговоры: подготовка

Переговоры: ведение-тактические приемы

Найдено 1 определение:

Переговоры: ведение - тактические приемы

Приемы, относящиеся к переговорам типа «позиционный торг», наиболее известны и многообразны. Это: 1) завышение требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) выжидание; 4) «салями» (информация предоставляется оппоненту маленькими порциями); 5) «палочные» доводы, когда в кач. довода апеллируют к высшим ценностям и интересам; 6) «преднамеренный обман»; 7) выдвижение требований по возрастающей, если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями; 8) выдвижение требований в последнюю минуту; 9) двойное толкование; 10) оказание давления на оппонента. Часть приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, другая группа приемов ориентирована на партнерский подход на основе взаимного учета интересов: 1) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов; 2) разделение проблемы на отдельные составляющие; 3) вынесение спорных вопросов «за скобки»; 4) «один режет, другой выбирает» (по принципу справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому - выбрать из 2 частей одну); 5) подчеркивание общности оппонентов: а) заинтересованность в положительном результате переговоров; б) взаимозависимость оппонентов; в) стремление избежать материальных и моральных потерь; г) наличие длительных отношений между сторонами. Третья группа приемов - они сходны по своему проявлению, но имеют разл. смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются. Это приемы, носящие двойственный характер: 1) опережение возражений; 2) экономия аргументов; 3) возвращение к дискуссии; 4) пакетирование (неск. вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе); 5) блоковая тактика (используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с др. участниками, выступающими единым блоком); 6) «уход» (тактика избегания, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с др. лицами). Лит.: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 2000; Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина
Оцените определение:

Источник: Психология общения. Энциклопедический словарь

Найдено книг по теме — 16

Найдено научных статей по теме — 12

Тактические приемы допроса очевидцев экстремальных событий

Рязанова Н.В.
Скачать PDF

Психологическая диагностика профессиональных качеств сотрудников группы ведения переговоров

Вахнина В.В.
Скачать PDF

Особенности стиля ведения международных переговоров политиками России

Анисимова Татьяна Викторовна, Брюкова Анна Леонидовна, Самуйлова Ирина Алексеевна
Статья посвящена рассмотрению психологических аспектов проведения международных переговоров современными российскими политическими лидерами. Приводятся данные эмпирического исследования, выполненного на кафедре политической психологии факультета психологии СПбГУ в 2009-2010 гг. Методом контент-анализа проанализировано 88 стенограмм переговоров президентов России В. В. Путина и Д. А. Медведева с представителями зарубежных стран. Получены результаты о проявлении характерных психологических особенностей российского стиля ведения переговоров президентами, выявлена тенденция к формированию транснациональных черт стиля, указаны возможности коррекции стиля ведения международных переговоров.
Скачать PDF

Психологическая модель специалиста по ведению переговоров с лицами, захватившими заложников

Бузунов Антон Михайлович
Данная статья содержит описание основных профессионально важных качеств, необходимых специалисту по ведению переговоров с лицами, захватившими заложников. Представленные профессионально важные качества получены в результате профессиографического исследования. Качества объединены в специальные блоки. Данные блоки составлены по принципу уменьшения степени важности тех или иных ПВК, необходимых специалисту по переговорам с лицами, захватившими заложников. Психологическая модель специалиста по переговорам может существенно облегчить процедуру отбора кандидатов на должность переговорщика.
Скачать PDF

Психология ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников

Горбунов Константин Георгиевич
Law-enforcement agencies in their enforcement practice frequently have to negotiate with the criminals who kidnap or abduct somebody. The aim of such negotiations is preservation of people’s life, decrease of public’s danger and potential harm, receive of essential operating data. In this article there given the results of the analysis of the given area of operation, specific methods of inclinations of criminals to mutually acceptable agreements.
Скачать PDF

Некоторые особенности при ведении переговоров

Шишкина Ю.М.
В статье рассматриваются психологические особенности при ведении переговоров.
Скачать PDF

Психологические аспекты ведения переговоров при освобождении заложников

Г.Л. Квят
Скачать PDF

Особенности стратегий ведения переговоров с преступником в различных кризисных ситуациях

Вахнина В.В.
В статье рассматриваются проблемы кризисов переговорной деятельности, изучаются кризисные ситуации, возникающие у сотрудников полиции в ходе переговорного процесса. На основе результатов эмпирического исследования автор выявляет стратегии и тактики субъектов переговорного процесса, их психологические особенности и предлагает методики формирования переговорной компетентности у сотрудников полиции.
Скачать PDF

Психологические проблемы предикторов противоправного по ведения несовершеннолетних

Чижова И.Н.
Скачать PDF

Исследование клинико-психологических особенностей семей, ожидающих или имеющих приемных детей (в свя

Брецких Елена Анатольевна
За последние годы в России выросло число семей, желающих воспитывать приемного ребенка или нескольких детей. Какие предупреждающие и профилактические мероприятия можно проводить, чтобы приемные дети не оказались снова ненужными второй семье (отказ от усыновления, опеки)? Как помочь приемным родителям справиться с психологическими трудностями, которые их могут подстерегать? Можно ли сегодня повлиять на решение кандидатов в опекуны или усыновители, чтобы спустя годы им не пришлось сожалеть о своем поступке?
Скачать PDF

Отношения ребенка с приемной матерью на этапе вхождения в приемную семью как психолого-педагогическа

Иванова М. В.
В статье рассматриваются основные проблемы внутрисемейных конфликтов ребенка и приемной матери. Представлена разработанная программа семейной поддержки детей, обращенная к опыту Детских деревень SOS. Обращено внимание на мало разработанную проблему реабилитации ребенка, лишенного родительского попечения, воспитывающегося в силу разных обстоятельств вне биологической семьи. Основная исследовательская задача состоит в выявлении противоречий и анализе эмоциональных состояний, формирующихся на начальных этапах построения взаимоотношений приемной матери, биологической матери и ребенка, либо способствующих, либо препятствующих процессу социализации ребенка в новых для него условиях, а также в поиске путей их преодоления.
Скачать PDF

Методика развития профессиональной устойчивости к эффективному ведению боевых действий у пограничник

Михайлов Алексей Сергеевич
В работе представлены результаты проведенного исследования по использованию методики развития профессиональной устойчивости к боевым действиям у пограничников с использованием средств физической подготовки. Экспериментально доказана высокая эффективность разработанной методики.
Скачать PDF