Переговоры: ведение-тактические приемы

Найдено 1 определение:

Переговоры: ведение - тактические приемы

Приемы, относящиеся к переговорам типа «позиционный торг», наиболее известны и многообразны. Это: 1) завышение требований; 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции; 3) выжидание; 4) «салями» (информация предоставляется оппоненту маленькими порциями); 5) «палочные» доводы, когда в кач. довода апеллируют к высшим ценностям и интересам; 6) «преднамеренный обман»; 7) выдвижение требований по возрастающей, если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями; 8) выдвижение требований в последнюю минуту; 9) двойное толкование; 10) оказание давления на оппонента. Часть приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, другая группа приемов ориентирована на партнерский подход на основе взаимного учета интересов: 1) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов; 2) разделение проблемы на отдельные составляющие; 3) вынесение спорных вопросов «за скобки»; 4) «один режет, другой выбирает» (по принципу справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому - выбрать из 2 частей одну); 5) подчеркивание общности оппонентов: а) заинтересованность в положительном результате переговоров; б) взаимозависимость оппонентов; в) стремление избежать материальных и моральных потерь; г) наличие длительных отношений между сторонами. Третья группа приемов - они сходны по своему проявлению, но имеют разл. смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются. Это приемы, носящие двойственный характер: 1) опережение возражений; 2) экономия аргументов; 3) возвращение к дискуссии; 4) пакетирование (неск. вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе); 5) блоковая тактика (используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с др. участниками, выступающими единым блоком); 6) «уход» (тактика избегания, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с др. лицами). Лит.: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 2000; Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина
Оцените определение:

Источник: Психология общения. Энциклопедический словарь Под общ. ред. А.А. Бодалева. - М. Изд-во «Когито-Центр», 2011 г

Найдено научных статей по теме — 12

Читать PDF

Тактические приемы допроса очевидцев экстремальных событий

Рязанова Н.В.
Читать PDF

Особенности консультирования и ведения пациенток по вопросам контроля цикла на фоне приема чистопрог

Кузнецова И.В.
В статье рассматриваются преимущества чистопрогестагенной контрацепции, этапы консультирования женщин при назначении прогестагенных контрацептивов (ПК).
Читать PDF

Психологическая диагностика профессиональных качеств сотрудников группы ведения переговоров

Вахнина В.В.
Читать PDF

Особенности стиля ведения международных переговоров политиками России

Анисимова Татьяна Викторовна, Брюкова Анна Леонидовна, Самуйлова Ирина Алексеевна
Статья посвящена рассмотрению психологических аспектов проведения международных переговоров современными российскими политическими лидерами.
Читать PDF

Психологическая модель специалиста по ведению переговоров с лицами, захватившими заложников

Бузунов Антон Михайлович
Данная статья содержит описание основных профессионально важных качеств, необходимых специалисту по ведению переговоров с лицами, захватившими заложников.
Читать PDF

Психология ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников

Горбунов Константин Георгиевич
Law-enforcement agencies in their enforcement practice frequently have to negotiate with the criminals who kidnap or abduct somebody.
Читать PDF

Некоторые особенности при ведении переговоров

Шишкина Ю.М.
В статье рассматриваются психологические особенности при ведении переговоров.
Читать PDF

Психологические аспекты ведения переговоров при освобождении заложников

Г.Л. Квят
Читать PDF

Особенности стратегий ведения переговоров с преступником в различных кризисных ситуациях

Вахнина В.В.
В статье рассматриваются проблемы кризисов переговорной деятельности, изучаются кризисные ситуации, возникающие у сотрудников полиции в ходе переговорного процесса.
Читать PDF

Психологические проблемы предикторов противоправного по ведения несовершеннолетних

Чижова И.Н.
Читать PDF

Исследование клинико-психологических особенностей семей, ожидающих или имеющих приемных детей (в свя

Брецких Елена Анатольевна
За последние годы в России выросло число семей, желающих воспитывать приемного ребенка или нескольких детей.
Читать PDF

Отношения ребенка с приемной матерью на этапе вхождения в приемную семью как психолого-педагогическа

Иванова М. В.
В статье рассматриваются основные проблемы внутрисемейных конфликтов ребенка и приемной матери. Представлена разработанная программа семейной поддержки детей, обращенная к опыту Детских деревень SOS.

Найдено книг по теме — 16

Узнай стоимость написания

Ищете реферат, курсовую работу, дипломную работу, контрольную работу, отчет по практике или чертеж?
Узнай стоимость!