Переговоры на основе стратегии позиционный торг

Найдено 1 определение:

Переговоры на основе стратегии «позиционный торг»

представляют собой стратегию ведения переговоров, при к-рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы сторон, к-рые бывают скрыты за позициями. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее. Позиционный торг (П. т.) имеет след. особенности: 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; 2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, к-рые стороны стремятся отстаивать; 3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается; 4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы; 5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях; 6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к опр. сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совмест. действия при этом носят вынужденный характер; 7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. Выделяют 2 стиля П. т.: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий - ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров - менее выгодным. Однако, с др. стор., реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров. Осн. недостатки П. т.: а) приводит к неразумным соглашениям, к-рые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; б) не эффективен, т. к. в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, возрастает риск, что соглашение вообще не будет достигнуто; в) угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, к нарастанию напряженности, возможен разрыв отношений; г) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более 2 сторон: чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина
Оцените определение:

Источник: Психология общения. Энциклопедический словарь Под общ. ред. А.А. Бодалева. - М. Изд-во «Когито-Центр», 2011 г

Найдено схем по теме — 16

Найдено научных статей по теме — 12

Обучение устной иноязычной коммуникативной компетенции на основе формирования когнитивных стратегий

Кирилова Е.М.
В статье рассматриваются вопросы теории и практики формирования коммуникативной прагматической компетенции: языковая личность, вторичная языковая личность, компоненты прагматической компетенции, необходимые для социального взаимодействия когнитивные стратегии, направленные на ее формирование и методика обучения иноязычному общению на основе когнитивно-коммуникативных заданий.
Скачать PDF

Принципы формирования здоровьесберегающих стратегий поведения личности на основе валеоакмеологическо

Маджуга А. Г. Александр Геннадьевич, Салимова Роза Мирхатовна, Титова Елена Владимировна
В статье рассмотрены отдельные аспекты формирования мотивации к здоровому образу жизни у субъектов образовательного процесса в вузе, основанной на взаимосвязи шести валеоакмеологических пространств. Особое внимание уделено вопросам построения валеологических программ действия на базе ценностно-мотивационного и этнофункционального подходов к проблеме целостного здоровья. Приведены определения понятия «здоровье» и «здоровьесберегающая образовательная среда», базирующиеся на научно обоснованной разработанной автором концепции здоровьетворящего образования.
Скачать PDF

Защитные функции в системе культуры: оптимальная стратегия снижения риска на основе байесовского под

Куц Владимир Анатольевич
Байесовский подход рассматривается как универсальный для информационной и телесной самозащиты. Данный подход применен к анализу боевых искусств вообще и русского кулачного боя в частности.
Скачать PDF

Психологические основания стратегий личностно-профессионального саморазвития

Минюрова Светлана Алигарьевна
В статье представлены теоретическое обоснование и эмпирическая проверка модели проявления стратегий личностно-профессионального саморазвития как особого вида внутренней деятельности, который направлен на порождение и осуществление ценностно-осмысленного опыта профессионализации.
Скачать PDF

Основные стратегии преодоления конфликтных ситуаций в различных социопсихологических средах

Тагирова Раиса Абдуллаевна
В статье рассматривается специфика преодоления конфликтных ситуаций в коллективистической и индивидуалистической культуре. Описаны модели стратегий конфликтного поведения, которые выбирают представители традиционной чеченской культуры.
Скачать PDF

Коммуникативная компетентность сервисодателя как основа построения стратегий, ориентированных на кли

Королева Наталья Ивановна
Коммуникативная компетентность сервисодателя обосновывается как важнейшее условие функционирования клиентоориентированной стратегии. Анализируется уровень коммуникативной компетентности студентов – будущих менеджеров сервисной сферы, взаимосвязь уровня коммуникативной компетентности и эмоционального интеллекта, что определяет выбор стиля профессиональной деятельности (взаимодействия с клиентами).
Скачать PDF

Психологический возраст ребенка как основание для проектирования стратегий развития родительской ком

Горлова Елена Леонидовна
В последние годы, школьный стресс и страх школы у детей довольно частые поводы для обращения родителей младших школьников за психологической помощью. Ребенок не справляется с возрастающими год от года требованиями к интеллектуальному потенциалу, произвольности поведения. Родители связывают неуспех ребенка с психологической незрелостью, инфантильностью и занимают выжидательную позицию ребенок сам повзрослеет и все трудности сами закончатся. Однако, приняв такую позицию, родители часто усугубляют неуспешность ребенка, считая нарастание жалоб учителя и усиление поведенческих нарушений у ребенка признаками своей собственной родительской несостоятельности. Другая причина дисфункции родительской позиции это отсутствие общепризнанных приоритетов возрастного развития ребенка. Родители испытывают значительные сложности в самостоятельном определении узловых критериев возрастного развития. Наиболее яркие феномены младшего школьного возраста (теоретическое мышление, интеллектуальная рефлексия, субъект учебной деятельности, произвольность психических функций) связаны с овладением учебной деятельностью. Родители оказываются исключенными из этой сферы по объективным обстоятельствам. Существует целый ряд ограничений в реализации компетентной родительской позиции при создании индивидуальной социальной ситуации развития ребенка на начальном этапе обучения. На основе анализа литературных источников и собственной практики психологической помощи мы связываем данные ограничения с отсутствием у современных родителей согласованных ориентирующих образов в отношении значимых (приоритетных) задач возрастного развития ребенка. В основе нашего исследования лежит гипотеза о том, что психологический возраст ребенка и этапы развития возрастного психологического новообразования являются регуляторами родительской позиции. В работе представлены результаты констатирующего этапа исследования психологического возраста детей на начальном этапе обучения, раскрыты основания для выделения детей трех психологических возрастов вошедших в кризис семи лет («кризисных»), посткризисных и стабильных. Описано содержание формирующей программы развития родительского взаимодействия, соразмерного психологическому возрасту детей и этапам преемственности в развитии возрастных психологических новообразований. На основе повторной диагностики детей сделаны выводы о результативности предложенной стратегии развития родительской компетентности. Наше исследование показало, что критерии психологического возраста детей можно рассматривать в качестве оснований для формирования компетентного выбора взрослыми стратегий родительско-детского взаимодействия.
Скачать PDF

Уровни общения и основные коммуникативные стратегии

Муравьева Ольга Ивановна
Проводится теоретический анализ «уровневых» моделей общения и взаимодействия, предложенных в психологии, выделяются инвариантные признаки для различения уровней и видов общения, предлагается интегральная модель уровней общения, описываются основные коммуникативные стратегии и коммуникативные паттерны.
Скачать PDF

Антропо-биологические основания семейно-брачных стратегий на примере полиандрии и гендер

Ахмедов Рустам Каримович
В данной статье автором предпринимается попытка философского осмысления проблем гендера посредством установления связи между средой обитания и социальным полом, определяющим поведение человека. Через призму этологии и биологии анализируются архаичные полиандрические общества с целью поиска аналогичных причин становления полиандрии, ее видов и общих для них закономерностей развития гендерных моделей. На основе полученных данных по этим обществам автор приходит к выводам: влияние обилия пищевых ресурсов на формирование стратегии семейно-брачных отношений значительно; разнообразие гендерных моделей в полиандрических обществах ограничено и имеет четкие генетические и экологические предпосылки. Также выдвинута гипотеза о будущем развитии гендера в ключе результатов проделанной работы: вероятность выравнивая социальных полов крайне мала ввиду отсутствия в современности естественного отбора, который мог бы выровнять соответствующие генетические предрасположенности.
Скачать PDF

Особенности стратегий ведения переговоров с преступником в различных кризисных ситуациях

Вахнина В.В.
В статье рассматриваются проблемы кризисов переговорной деятельности, изучаются кризисные ситуации, возникающие у сотрудников полиции в ходе переговорного процесса. На основе результатов эмпирического исследования автор выявляет стратегии и тактики субъектов переговорного процесса, их психологические особенности и предлагает методики формирования переговорной компетентности у сотрудников полиции.
Скачать PDF

Смысловые диспозиции личности как основа стратегии действий в конфликтной ситуации

Давыдова Лариса Васильевна, Сафонова Марина Вадимовна
Рассматриваются результаты изучения смысловых отношений к себе, к другим, к миру, зафиксированные в структуре личности в форме смысловых диспозиций и участвующие во «внеситуативной» регуляции деятельности в конфликтной ситуации. Корреляционный анализ позволил выделить статистически значимые связи между смысловыми диспозициями личности и стратегиями действий в конфликте противоборством, уступкой, избеганием, компромиссом и сотрудничеством, которые могут быть рассмотрены как субъективные факторы психологической готовности к позитивным или негативным формам взаимодействия в конфликтной ситуации или отказу от взаимодействия.
Скачать PDF

Методика «Цветоассоциации буквенных знаков» цабуз-т, разработанная на основе концепции самоорганизую

Ахметова Л.В.
Скачать PDF

Найдено книг по теме — 16

Узнай стоимость написания

Ищете реферат, курсовую работу, дипломную работу, контрольную работу, отчет по практике или чертеж?
Узнай стоимость!

Похожие термины: