Переговоры на основе стратегии позиционный торг

Найдено 1 определение:

Переговоры на основе стратегии «позиционный торг»

представляют собой стратегию ведения переговоров, при к-рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы сторон, к-рые бывают скрыты за позициями. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее. Позиционный торг (П. т.) имеет след. особенности: 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; 2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, к-рые стороны стремятся отстаивать; 3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается; 4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы; 5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях; 6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к опр. сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совмест. действия при этом носят вынужденный характер; 7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. Выделяют 2 стиля П. т.: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий - ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров - менее выгодным. Однако, с др. стор., реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров. Осн. недостатки П. т.: а) приводит к неразумным соглашениям, к-рые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; б) не эффективен, т. к. в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, возрастает риск, что соглашение вообще не будет достигнуто; в) угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, к нарастанию напряженности, возможен разрыв отношений; г) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более 2 сторон: чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина
Оцените определение:

Источник: Психология общения. Энциклопедический словарь Под общ. ред. А.А. Бодалева. - М. Изд-во «Когито-Центр», 2011 г

Найдено научных статей по теме — 12

Читать PDF

Обучение устной иноязычной коммуникативной компетенции на основе формирования когнитивных стратегий

Кирилова Е.М.
В статье рассматриваются вопросы теории и практики формирования коммуникативной прагматической компетенции: языковая личность, вторичная языковая личность, компоненты прагматической компетенции, необх
Читать PDF

Принципы формирования здоровьесберегающих стратегий поведения личности на основе валеоакмеологическо

Маджуга А. Г. Александр Геннадьевич, Салимова Роза Мирхатовна, Титова Елена Владимировна
В статье рассмотрены отдельные аспекты формирования мотивации к здоровому образу жизни у субъектов образовательного процесса в вузе, основанной на взаимосвязи шести валеоакмеологических пространств.
Читать PDF

Защитные функции в системе культуры: оптимальная стратегия снижения риска на основе байесовского под

Куц Владимир Анатольевич
Байесовский подход рассматривается как универсальный для информационной и телесной самозащиты. Данный подход применен к анализу боевых искусств вообще и русского кулачного боя в частности.
Читать PDF

Психологические основания стратегий личностно-профессионального саморазвития

Минюрова Светлана Алигарьевна
В статье представлены теоретическое обоснование и эмпирическая проверка модели проявления стратегий личностно-профессионального саморазвития как особого вида внутренней деятельности, который направлен
Читать PDF

Основные стратегии преодоления конфликтных ситуаций в различных социопсихологических средах

Тагирова Раиса Абдуллаевна
В статье рассматривается специфика преодоления конфликтных ситуаций в коллективистической и индивидуалистической культуре.
Читать PDF

Коммуникативная компетентность сервисодателя как основа построения стратегий, ориентированных на кли

Королева Наталья Ивановна
Коммуникативная компетентность сервисодателя обосновывается как важнейшее условие функционирования клиентоориентированной стратегии.
Читать PDF

Психологический возраст ребенка как основание для проектирования стратегий развития родительской ком

Горлова Елена Леонидовна
В последние годы, школьный стресс и страх школы у детей довольно частые поводы для обращения родителей младших школьников за психологической помощью.
Читать PDF

Уровни общения и основные коммуникативные стратегии

Муравьева Ольга Ивановна
Проводится теоретический анализ «уровневых» моделей общения и взаимодействия, предложенных в психологии, выделяются инвариантные признаки для различения уровней и видов общения, предлагается интеграль
Читать PDF

Антропо-биологические основания семейно-брачных стратегий на примере полиандрии и гендер

Ахмедов Рустам Каримович
В данной статье автором предпринимается попытка философского осмысления проблем гендера посредством установления связи между средой обитания и социальным полом, определяющим поведение человека.
Читать PDF

Особенности стратегий ведения переговоров с преступником в различных кризисных ситуациях

Вахнина В.В.
В статье рассматриваются проблемы кризисов переговорной деятельности, изучаются кризисные ситуации, возникающие у сотрудников полиции в ходе переговорного процесса.
Читать PDF

Смысловые диспозиции личности как основа стратегии действий в конфликтной ситуации

Давыдова Лариса Васильевна, Сафонова Марина Вадимовна
Рассматриваются результаты изучения смысловых отношений к себе, к другим, к миру, зафиксированные в структуре личности в форме смысловых диспозиций и участвующие во «внеситуативной» регуляции деятельн
Читать PDF

Качество образовательных услуг и социальная направленность - основные стратегические направления дея

Гиссин Виталий Исаевич

Найдено книг по теме — 16

Узнай стоимость написания

Ищете реферат, курсовую работу, дипломную работу, контрольную работу, отчет по практике или чертеж?
Узнай стоимость!

Похожие термины: