Bargaining) . Поиск согласия путем непосредственного обсуждения между участниками конфликта.
Переговоры
Переговоры
Источник: Краткий словарь-справочник по психологии. РУДН, 2004
ПЕРЕГОВОРЫ
механизм ненасильственного разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы. В П. возможно участие третьей стороны.
Источник: Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Словарь конфликтолога. 2009
ПЕРЕГОВОРЫ
Как социально-психологический термин это означает все процессы, используемые двумя или больше людьми или группами, пытающимися договориться о взаимных уступках в их взаимодействии. За этим понятием стоит множество важных переменных, оказывающих влияние на процесс переговоров, например, ожидаемые результаты (минимакс), факторы выгоды и потерь (матрица выигрышей), личностные факторы (интернализация, спасение репутации). Переговоры – это проблема, которая много лет волнует политиков, ученых, математиков и экономистов, но только совсем недавно стала предметом тщательного исследования психологов.
Переговоры
На переговорах (официальных, деловых неофициальных, чисто житейских) каждый участник ставит цель защитить свои интересы. Но всегда нужно осознавать, что при столкновении интересов полная неуступчивость сторон или одной из сторон почти всегда неконструктивна, и, следовательно, необходим поиск компромисса, т. е. взаимные уступки. Невозможность одной из сторон в чем-то пойти на уступку должна быть хорошо мотивирована, чтобы не возникало подозрений в упрямстве и сугубом эгоизме. Разумеется, любые переговоры должны вестись в стиле вежливости и тактичности, без чрезмерных хитростей и уловок. Надо приводить серьезные доводы и не заниматься пустым уговариванием. Ср. Переговор – не уговор (Словарь Даля).
Источник: Романова Н.Н., Филиппов А.В. Культура речевого общения: этика, прагматика, психология. 2010
Переговоры
negotiation) Термин П. употребляют в отношении взаимодействий, в к-рые включаются сложные соц. единицы, такие как компании или гос-ва, для решения многочисленных вопросов. Рубин и Браун определяют торги и переговоры как "процесс, посредством которого две или более сторон пытаются договориться о том, что каждая должна отдать и взять, или исполнить и получить, в результате заключаемой между ними сделки". Рубин и Браун предлагают 5 структурных и социально-психологических характеристик переговорных отношений. 1. Наличие в переговорном процессе по меньшей мере двух сторон. 2. Существование конфликта интересов по одному или более вопросов между договаривающимися сторонами (или между представителями одной стороны). 3. Наличие добровольных отношений между сторонами, независимо от предыдущего опыта или знакомства друг с другом. Кроме того, стороны должны считать, что они могут больше потерять нежели выиграть от того, что не будут взаимодействовать друг с другом. 4. Переговоры активно ведутся вокруг распределения одного или большего количества специфических ресурсов, обмена ресурсами и/или разрешения одного или большего числа неясных вопросов. Итог переговоров предполагает взаимную зависимость или компромисс. 5. Переговорная деятельность яв-ся скорее последовательной, нежели одновременной, т. е. за формулировкой требований или предложений одной стороны, как правило, следует их оценка др. участником (участниками), к-рая влечет за собой уступки или контрпредложения. Наиболее широко использующейся при изучении переговорного процесса парадигмой является игра, имитирующая ситуацию торгов из "реальной жизни". Рубин и Браун рассматривают четыре разновидности таких игр, широко применявшихся в социально-психологических исслед. Из-за структурных различий в каждой ситуации, эти игры имитируют реальные условия переговоров, варьируя их в различной степени. С учетом своих ограничений, они обеспечивают парадигмы для изучение множества связанных с ситуацией торгов зависимых и независимых переменных, включ. число участвующих в переговорах сторон, места проведения переговоров, доступные сторонам способы коммуникации, временные рамки и вид вознаграждения. См. также Административно-трудовые отношения А. Барон-мл.
Источник: Корсини Р., Ауэрбах А. Психологическая энциклопедия. 2006
ПЕРЕГОВОРЫ
ПЕРАМОВЫ / CONVERSATION– метод организации коммуникации, состоящий в обмене мнениями с целью сближения интересов и достижения согласия. П. активно используются в сфере политики, дипломатии и предпринимательства. В психологии интерес к переговорным методам связан с их активным использованием в практике решения споров и урегулирования конфликтов (А. Я. Анцупов, А. И. Шипилов, Н. В. Гришина, Дж. Рубин, Б. И. Хасан и др.). Отдельную область исследований составляет психология П. в экстремальных условиях (А. Г. Караяни, В. Л. Цветков, В. В. Вахнина). Существуют различные модели П., ведущих к достижению согласия. Компромиссная модель переговорного процесса реализуется посредством «позиционного торга», в основе которого лежит сближение позиций на основе взаимных уступок. Альтернативную модель переговорного процесса представили авторы метода принципиальных П. (Р. Фишер, У. Юри), в основе которого лежит сближение не позиций, а интересов. Метод принципиальных П., известный также как Гарвардский, предполагает соблюдение следующих принципов: «отделяйте людей от проблемы», «концентрируйтесь на интересах, а не на позициях», «изобретайте взаимовыгодные варианты», «настаивайте на использовании объективных критериев». П. могут проходить с участием независимой третьей стороны в форме посредничества (медиации). Психологическими механизмами переговорного процесса являются взаимное доверие сторон, взаимопонимание, рефлексия и эмпатия, отказ от противостояния, осознание необходимости совместной активности и фасилитация сотрудничества, согласование интересов и поиск точек соприкосновения, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Психологический подход к изучению П. ориентирован на анализ их коммуникативной (П. как информационный обмен, как убеждающая коммуникация) и интерактивной (П. как цепочка действий и реакций участников на действия друг друга) природы. Предметом изучения являются когнитивные, мотивационные, эмоциональные, индивидуально-личностные и ситуативные факторы поведения на П. Особое внимание уделяется восстановлению и сохранению позитивных, ориентированных на долгосрочную перспективу отношений между участниками, а также их обучению и изменению с течением времени. Для характеристики индивидуальных устойчивых форм поведения в условиях П. используется термин «переговорный стиль». Различают дистрибутивный и интегративный переговорные стили. Дистрибутивный стиль характеризуется стремлением к максимизации собственной выгоды, часто в ущерб другому, отсутствием установки на долгосрочное взаимодействие, восприятием партнера как средства достижения собственных целей. Интегративный стиль ориентирован на достижение взаимовыгодного решения и установление продуктивного взаимодействия. Для диагностики может использоваться методика оценки переговорного стиля Г. У. Солдатовой и А. Ф. Гасимова (МОПС). Ю. С. Смирнова