Национальные особенности переговоров

специфика делового О., обусловленная участием носителей опр. этнич. культуры. Знание национ. особенностей в организации и проведении переговоров необходимо для взаимопонимания и проявления уважения к культуре партнеров по коммуникации. Осн. компетенции переговорщиков, помимо сугубо профессиональных, включают коммуникабельность (желание О. с людьми, грамотная и хорошо поставленная речь, умение быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми, умение вести вежливую, располагающую беседу, умение убеждать, умение публично выступать), толерантность (терпимость и понимание отличий одного народа от другого) и межкультурную межличностную восприимчивость (способность слушать, что на самом деле думают или говорят люди - иностранцы с др. культурой, и предугадывать их реакцию). Необходимость развития этих компетенций связана с глобализацией экономики, бурным развитием коммуникационных связей при поддержке совр. технических средств, приведшее к устранению полит. и географ. «границ» между странами, активной миграцией населения и, как ее следствие, интенсивным взаимопроникновением культур. Ситуация переговоров участников, представляющих разные культуры, требует серьезного изучения особенностей адекватного восприятия их друг другом. Методологическая сложность исследования этнич. различий обусловлена невозможностью выявления «чистого» типа той или иной культуры, к-рая включает в себя и образ жизни этноса, обычаи, ценности, систему верований, традиции, и нормы поведения, особенности семейной жизни, стили О. Выделяют 2 осн. подхода в анализе национ. характера - личностный и культурно-центрированный. Первый, начавшийся с психоанализа, выводит свойства национ. характера из «базовой модели» личности, складывающейся под влиянием типичных для данной культуры методов воспитания подрастающего поколения (А. Кардинер, К. Дюбуа, Э. Фромм, Г. Горер, К. Клакхон и др.). Второй подход акцентирует внимание на отличительных особенностях социальных институтов и моделях межличностных отношений, присущих культуре, включая отношения детей и родителей (М. Мид, Д. Мацумото и др.). Понимание национ. характера как особых поведенческих моделей с ценностным механизмом регуляции привело к появлению этнически обусловленных деловых стилей, отраженных в специальных буклетах типа «Making business in … (Russian, USA, Kazakhstan, etc.)». В самом общем смысле выделяют 2 модели - «западную» и «восточную», различающихся приоритетами в переговорном процессе. Если в «зап.» модели переговоров важнее профессиональные компетенции переговорщиков (деловитость, прагматизм и высокий профессионализм), то в «вост.» - личностные, человеческие отношения (доверие между партнерами, внеш. вид и манера поведения). При этом каждая из этих моделей в приложении к реальным представителям опр. этносов и культур приобретает свои уникальные и неповторимые черты. Так, один из общих принципов ведения переговоров англичан - «fair play» (дословный перевод - «честная игра») обеспечивает реалистическое, практическое отношение к жизни, основанное на убеждении, что все может корректироваться в соответствии с обстоятельствами. Французы руководствуются принципом «le droit» («право, идея, закон»), что обеспечивает соблюдение заранее очерченных границ свободы, придавая их действиям обоснованность, правомерность, разумность. Для представителей вост. модели характерно стремление к установлению взаимопонимания, избегания открытого противостояния, но если японцы начинают переговоры с обсуждения второстепенных вопросов, то южнокорейцы предпочитают избегать общих рассуждений, приступая сразу к решению конкретных вопросов. Переговоры с представителем др. культуры требует двустороннего переосмысливания национ. особенностей друг друга, аналитическую работу со стереотипами восприятия, феноменами этноцентризма с целью достижения максимальной объективности получаемой информации как основы их эффективного ведения. Лит.: Мацумото Д. Психология и культура. СПб., 2002 ; Спенсер Л. М., Спенсер С. М. Компетенции на работе. М., 2005; ТерМинасова С. Г. Язык и межкультурная коммуникация. М., 2004; Чеховских М. И. Психология делового общения. М., 2006. М. М. Абдуллаева